День 49. Как мы ставили цели на январь.
В опросе месяц назад вы ответили, что интересно смотреть на внутренние процессы, так что вернусь к принципам принятия решений.
Мы уже 4-ий день в работе. 2-го числа запустили процессы планирования. К сегодняшнему дню KPI, фокусы внимания уже определены. В работе подневное планирование выручки в разбивке по продуктам с учетом целевых конверсий и описанием гипотез, на которых основаны планы. Отдел продаж тоже работает со 2-го числа.
Начну с целей на месяц. В декабре при планировании мы допустили ошибку: поставили цели по выручке, при том, что роялти по разным группам продуктов мы платим разное: по основным продуктам (Концентрат, Скорость, карты Like Family) мы получаем до 70% с выручки, а по премиальной воронке (Миллион с Аязом) — от 4% до 10%, причем в первый месяц, до аттестации, это именно 4%.
Так что сделав выручку в декабре 2,46 млн. руб., формально закрыв план-максимум (2,26 млн. руб. выручки), мы совсем немного недожали до плана минимум по собственным поступлениям (при 1,1 млн. руб. плана-минимум, нам должно было прийти 70% = 770 тыс. руб.; по факту же мы получим 732 тыс. руб.). Формальные достижения нас, конечно, не устраивают. Поэтому, с января ставим цели в 3 категориях:
1)Цели по собственной выручке (за вычетом роялти). Это и есть выручка нашей компании.
2)Цели по прибыли.
3)Цели по общей выручке (с учетом роялти), для достижения планов от Управляющей компании и получения за это бонусов.
Чтобы цели были адекватны, при их постановке важно учитывать факторы, которые повлияют на их достижение. Эти факторы, кроме постановки целей, влияют на наши результаты, через мотивацию команды. Я, команда, будем вкладывать усилия тогда, когда будем верить в то, что цель достижим. И если мы четко понимаем, что цель поставлена адекватно, а при чтении Факторов, появляется уверенность и мысль «ставить ниже — просто слабое решение», то все верно.
Вот они:
1. Негативные факторы: январская сезонность, Концентрат выпадает на 29-31 числа, а значит, примерно половина продаж с главного продающего мероприятия пойдет в февраль, продаж «вне лидов с Концентрата» в декабре мы не сделали, поэтому продажи в первой половине января будут основаны на гипотезах, перенятии опыта от коллег из других городов и создании нового собственного опыта.
2. Позитивные факторы: поздно вечером 31.12 мы подключили рассрочки, это расширяет нашу аудиторию и повышает конверсии в продажу, мы уже отстроили управленческие процессы, получили реальный опыт, у нас в 2 раза больше времени на подготовку к Концентрату, к нам в команду пришел сильный руководитель отдела продаж, мы получили базы прошлого франчайзи в Киеве и можем работать с ними, есть участники Скорости, которые в январе примут решение продолжить путь с нами в рамках сообщества Like Family.
На основе факторов я понимаю, что расти в январе относительно декабря не просто можно, а необходимо, и что те значения, что у нас описаны в годовом плане — достижимы.
Цели на январь:
1)Собрать на Концентрат от 180/240/300 платных участников (факт на сегодня: 41; 22,8% / 17% / 13,7%)1)
2)Выручка общая (план от УК) = 2,264 млн. руб.
3)Выручка собственная, min / norm / max: 1,4 / 1,75 / 2,1 млн. рублей;
4)Прибыль от 300 / 675 / 800 тыс. руб.
Если наберем суммарно более 40 комментариев в ВК и Инстаграме под этим постом, подготовлю подробные планы на январь в сфере Менеджмента и Отдела продаж с описанием, как в них ведется работа. И да, написание этих постов потребует от меня нескольких часов работы, так что если не наберем достаточно комментариев, писать эти посты, вероятно, не буду (как и в прошлый раз, когда давал такой критерий). Выбор контента — за вами ✊
#проектармия
